请看以下案例并作出分析。 案例 爱普生建立分销队伍 爱普生公司是日本制造打印机的领头羊之一 当它打算扩
请看以下案例并作出分析。
案例 爱普生建立分销队伍
爱普生公司是日本制造打印机的领头羊之一，当它打算扩大其产品线生产计算机时，对现有的分销商颇为不满并且不相信它们对新兴零售商业有推销能力。爱普生美国公司总裁杰克沃伦决定招募新的分销商以取代现有的分销商。杰克沃伦雇用了赫根拉特尔公司，并给予如下指示：
(1)寻找在经营褐色商品(如电视机等)和白色商品(如冰箱等)方面有两步分销经验(从工厂到分销商到零售商)的申请者。
(2)申请者必须具有领袖风格，它们愿意并有能力建立自己的分销系统。
(3)它们每年的薪水是8万美元底薪加奖金，提供37.5万美元帮助其拓展业务，它们每人再出资2.5万美元，并获得相应的股份。
(4)它们将只经营爱普生公司的产品，但是可以经销其他公司的软件。同时，每个分销商都配备一名培训经理并经营一个维修中心。
赫根拉特尔公司在寻找合适、干练的申请者时遇到了很大的困难。刊登在《华尔街日报》上的广告(不提及爱普生公司)带来了1700封申请信，但其中绝大多数是不合格者。经筛选后，利用电话本上的黄页找到合格的申请者的名称及电话，接着与其第二常务经理联系安排面试，经过大量的工作提交了最具资格的人员名单。杰克沃伦亲自面试，选出了12名最合格的分销商负责12个分销区。赫根拉特尔公司也由此获得了25万美元的报酬。
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生产商选择分销商时，一般要评估其经营的时间和能力、产品类型，合作态度、顾客类型、信誉声望以及未来的发展潜力。本案例为选择分销商提供了值得借鉴的参考模式与确定标准。其成功之处主要有四个方面：
其一，在选择程序上，认证资格，严格筛选。爱普生公司挑选的分销商，不仅要符合对指定家电具有分销经验、对经销打印机有强烈兴趣的前提条件，而且要经过申请、筛选、面试、核实等严格程序进行确认。
其二，在确认标准上，门槛较高，条件苛刻。爱普生公司挑选分销商，不只是依照一般条件评估确认，还特别加入了具有本公司特点的选择条件，如申请者具有领袖风格、有能力建立独立的分销渠道、只经营爱普生公司独家产品等。
其三，在配套保障上，投入巨资，服务支持，爱普生公司挑选分销商的策略确有独到之处，虽然确认条件苛刻，但确认之后，将提供巨资扶持，并为各分销商配备培训经理与维修中心。
其四，在管理措施上，择优汰劣，利益分享。爱普生公司选择的分销商不是一劳永逸的，一旦发现问题产生不满将立即更换。与此同时，对合作友好、业绩突出的分销商也并不亏待，付以高薪和股权等报酬，以稳定分销队伍，提升推销能力，扩大产品销售。