客户生命周期模式中提前退出型出现的原因是企业的核心竞争力不足。
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1 .简述客户生命周期的主要模式及其特征。 (1)模式I(早期流产型) 客户关系没能越过考察期就流产了。造成客户关系早期流产的原因可能有两种:一是供应商提供的价值达不到客户的预期。二是供应商认为客户没有多大的价值,不愿与其建立长期关系。模式I代表的是一种非常多见的客户关系形态。 (2)模式II(中途夭折型) 客户关系越过了考察期,但没能进入标志着关系成熟的稳定期而在形成期中途夭折。客户关系中途夭折最可能的原因是供应商不能满足客户不断提升的价值预期。 (3)模式III(提前退出型) 客户关系进入了稳定期但没能持久保持而在稳定期前期退出。造成客户关系没能持久保持的可能原因主要有两种:第一,供应商持续增值创新能力不够。第二,客户认为双方从关系中获得的收益不对等。 (4)模式IV(长久保持型) 客户关系进入稳定期并在稳定期长久保持。客户关系能长久保持在稳定期,可能的原因有三个:第一,供应商提供的客户价值始终比竞争对手更高。第二,双方关系是对等双赢的,客户认为关系是公平的。第三,客户有很高的经济和心理转移成本。