三 案例分析（共20分） 案例： 海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂
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三、案例分析（共20分） 案例： 海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。 金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。 省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。 金杯啤酒的攻势在春节前的元月份
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依据SWOT分析法海清啤酒面临的环境： S：产品市场占有率高(市内：95%；全省：60%)；有一定生产加工能力； W：只生产一种产品；市场没有进行细分产品没有特色； O：啤酒传统的销售旺季快到了； T：来自于金杯啤酒的竞争压力。 依据SWOT分析法，海清啤酒面临的环境： S：产品市场占有率高(市内：95%；全省：60%)；有一定生产加工能力； W：只生产一种产品；市场没有进行细分，产品没有特色； O：啤酒传统的销售旺季快到了； T：来自于金杯啤酒的竞争压力。